Na última postagem mostramos as razões para investir nas redes sociais. Agora veremos algumas técnicas comprovadas para gerar leads.
Saber como gerar leads é uma habilidade essencial para manter um ritmo constante de vendas. Se você não fala com novos potenciais clientes todo mês, chegará uma hora que ficará sem leads para trabalhar. E sem leads para trabalhar, não tem como sair vendas. A falta de leads é o primeiro grande problema de quem quer vender algum produto ou serviço. E é a razão principal do porque eu criei essa publicação. Se você ler até o final, aprenderá 4 formas métodos de como gerar leads. Tem método pagos e gratuitos que funcionam para qualquer negócio.
Sumário
Método #1: Sua Rede de Contatos e Indicações
Eu aprendi esse método com a Prudential e Wise-up. A Prudential é uma das maiores seguradoras americanas. Já a Wise-up é um dos grupos de ensino de Inglês mais fortes do Brasil. Ambos são negócios voltados para consumidores finais e o forte deles é o Marketing Direto. Portanto, eles vendem através de reuniões presenciais (não vendem por telefone). Porém, acredito que a base da técnica utilizada por eles pode ser adaptada para negócios que vendem por telefone e que vendem para empresas. Vamos dar uma olhada no método deles e você me diz o que acha. Pode ser?
Como Gerar Leads Através da Rede de Contatos e Indicações
O primeiro passo é colocar em uma planilha todas as pessoas que você conhece. Nessa mesma planilha e associado as pessoas você coloca seus critérios de qualificação. No caso deles são: idade, sexo, estado civil, se tem ou não filhos, telefone e renda estimada. Para priorizar o atendimento, tem também o grau de intimidade (de 1-4 o quão próximo você é da pessoa) e pessoa chave (de 1-4, o quanto ela pode conectar você a outras pessoas).
É importante colocar as informações em colunas diferentes da planilha. Como isso, é possível avançarmos para o segundo passo. Segmentar as pessoas usando três critérios: perfil de compra, grau de intimidade e pessoa chave. Quanto melhor o perfil de compra, maior o grau de intimidade e mais a pessoa puder indicar você para outras pessoas, maior a priorização na abordagem.
O próximo passo é abordar as pessoas da lista. Por conhecerem você, terão mais chances de virarem clientes. Ao virarem clientes, indicarão outras pessoas com perfil parecido ao dela. E assim, o processo retoma ao primeiro passo. A genialidade do método está em aproveitar a sua rede e a rede da sua rede para gerar leads indefinidamente. Incrível não? Acredito que é uma parte grande do sucesso dessas duas empresas.
Limitações da Geração de Leads Via Rede de Contatos e Indicações
A principal limitação que eu vejo para esse método de geração de leads funcionar é a sua rede inicial de contatos. Se você não tem uma boa rede inicial dificilmente conseguirá indicações para continuar o processo. Caso sua rede seja muito dispersa (pessoas que moraram em diferentes regiões), será preciso viajar para se beneficiar da mesma, o que pode tornar o custo para conseguir um cliente muito alto. Também percebi analisando a minha rede de contatos, que a maior parte são pessoas parecidas comigo. Caso eu quisesse focar em um perfil diferente do meu, talvez levasse algum tempo até chegar em redes que tenham maioria com esse perfil.
Não estou convencido ainda da aplicação desse modelo para quem vende para empresas. Eu tenho a impressão de que normalmente uma empresa de um segmento específico não indicaria você para um concorrente dela. Então talvez esse seja uma das limitações do método. Porém, se você vende para empresas (independente do segmento), daí eu já vejo com menos limitação. É mais provável que um dono de uma empresa, indique você para outros amigos donos de empresa. Acho que vale explorar essa forma de como gerar leads para a sua empresa e ver se tem potencial. O que acha?
Vantagens da Geração de Leads Via Rede de Contatos e Indicações
Os Leads conseguidos através de indicação normalmente têm mais potencial para virarem clientes mais rápido que as demais formas. Ainda mais se a pessoa que indicou o lead tiver um perfil parecido com a pessoa indicada e explicar a razão da indicação. Daí a grande importância de focar em pessoas chaves (que podem indicar você para mais gente) e pedir pelas indicações. É mais provável que as pessoas indiquem se você pedir. Outra vantagem desse tipo de lead é que os leads gerados através desse método são gratuitos (basta um pedido, não é mesmo?).
#Dica: Peça indicação na assinatura do contrato. E, quando for pedir indicação, especifique o perfil de pessoa que você gostaria que o seu cliente indicasse. O script de vendas pode ser algo como: “Fiquei contente que assinamos o contrato e eu vou poder ajudá-lo com {o que você vai ajudar}. A principal forma que eu chego até as pessoas é através da indicação. Quem você conhece e poderia me indicar que tem o perfil {perfil desejado}?”
Método #2: Tráfego Jogado para Uma Página de Captura (Marketing Digital)
Esse método também é conhecido por Inbound Marketing. Capturar pessoas na internet interessadas em um assunto relacionado ao que você está vendendo. A ideia aqui é fazer com as pessoas cheguem ao seu site e deixem os dados de contato por lá.
Como Gerar Lead Através da Internet
Para gerar leads através de marketing digital, você precisará de tráfego (visitas no seu site) e alguma forma para fazer com que eles preenchem dados em um formulário no seu site. As fontes de tráfego mais tradicionais são:
Buscas Orgânicas: as pessoas digitam uma palavra chave na internet e encontram seu site. Se você está aqui lendo esse artigo provavelmente buscou algo relacionado a como gerar leads no Google. A chave para mandar bem aqui é aprender sobre SEO (otimização para os mecanismos de busca)
Mídias Sociais: se você tem fãs / seguidores em uma mídia social, consegue divulgar para eles algum link do seu site e assim jogar tráfego para esse link.
Compra de Mídia: é possível pagar para quem tráfego divulgar você. Google, Facebook Ads e Linkedin vendem o tráfego deles para você. Também é possível comprar tráfego de portais que produzem conteúdo para seu público alvo.
O ponto importante desse método é que você precisa de tráfego e uma oferta para que o usuário deixe os dados de contato dele. Podem ser ofertas mais indicativas de compra, como por exemplo: receba uma ligação, faça uma avaliação grátis ou pode ser algo mais genérico, para buscar pessoas com perfil de compra, mas não necessariamente com interesse ainda. Exemplo: baixe o livro digital como gerar leads, ou o manual etapas do processo de vendas. Esse último é um exemplo real de como gero leads através da internet usando esse método.
Limitações da Geração de Leads via Marketing Digital
A principal limitação da geração de leads via internet é o tempo até o resultado vir. Quem começa do zero pode levar de 6 meses a 1 ano até se posicionar bem nos buscadores ou ter tração nas mídias sociais (a menos que você pague por tráfego). Nem sempre receber visitas de uma determinada palavra chave significa potenciais compradores. Antes de abordar os leads, na maior parte dos casos é preciso qualificar antes de ligar. A desvantagem da mídia paga é que você parou de pagar, para de receber visitas e gerar leads.
Vantagens da Geração de Leads Via Marketing Digital
O ponto que eu considero mais positivo é saber o interesse antes de ligar. Se a pessoa estava pesquisando pelo assunto e encontrou seu site na internet, normalmente o indicativo de compra é alto. A consequência disso é um lead mais fácil de vender e mais aberto as suas ligações. Outro ponto positivo é que você tem muito mais informação do lead antes de ligar para ele. É possível ter acesso a qualquer dado preenchido nas páginas de captura e nas interações que esse lead teve com seu site (e-mails lidos, páginas acessadas, etc.). Por fim, é uma forma barata e (no formato orgânico) traz leads sem você ter que investir seu tempo todo mês. Eles são gerados e seu papel é priorizar e abordar.
Método #3: Geração de Lista para Prospecção Ativa
As vezes o perfil de cliente que você quer atingir não está na sua rede de contatos, tampouco chega através do Marketing Digital. Nesses casos, a forma mais rápida de conseguir marcar uma reunião com ele é assumindo uma postura proativa. Pesquisar pelo lead na internet, ligar e agendar uma reunião. E é exatamente sobre isso que falaremos nesse tópico.
Como Gerar Leads para Prospecção Ativa
A chave para esse método funcionar é definir muito bem quem você está procurando. Qual é o perfil de empresas que pode se beneficiar da sua solução? Quais características ela tem? Qual é o segmento de atuação delas? Que pessoas dentro da empresa que você está buscando o contato? Ter isso bem definido facilita a decisão do melhor caminho para encontrá-los.
Os métodos mais comuns de como gerar leads para prospecção ativa são:
Pesquisar no Google: Dependendo do segmento de negócios ou pessoas que você vende, é possível encontrar informações públicas nos próprios sites das empresas ou sites que agrupam informações do CNPJ.
LinkedIn: O LinkedIn tem uma das maiores bases de contato (se não a maior) para quem quer vender para empresas. É possível pesquisar por perfis (tem limite no plano grátis) ou contratar planos mais avançados onde além de pesquisar por pessoas de determinada empresa, você pode enviar uma mensagem direta para ela.
Comprar Leads: os sites mais conhecidos e acessíveis, com uma base genérica grande, que eu conheço são o Econodata e/o Serasa. Conhecem mais algum para eu atualizar a publicação?
Independentemente do método que você usará, é muito importante que você defina bem de quem você está atrás. Quais são as pessoas que você quer que você ou sua equipe de vendas invista o tempo?
Limitações da Geração de Leads para Prospecção Ativa
A principal dificuldade desse modelo costuma ser a geração de leads. Dependendo de quem você quer atingir, pode ser uma tarefa difícil conseguir o telefone ou o e-mail. Outro ponto de limitação é ausência de interesse do lead. Normalmente ele está recebendo uma ligação que não estava esperando. Diferentemente dos modelos de geração que vimos até agora, é provável que ele nunca tenha ouvido falar de você antes. Será preciso uma boa abordagem de vendas para quebrar essa barreira.
Vantagens da Geração de Leads para Prospecção Ativa
Eu acredito que a maior vantagem desse método de como gerar leads é poder definir quem abordar. Ter esse controle permite que a empresa foque nas empresas com maior potencial de trazerem retorno financeiro. Caso a empresa erre o segmento, é possível através das interações com os potenciais clientes, descobrir rápido a razão. Não é preciso esperar que os leads de determinado segmento apareçam para saber se é bom vender para eles ou não. Pode-se gerar uma lista de leads e ir atrás de forma proativa.
Método #4: Canais / BizDev (Parceiros)
Talvez uma das formas com potencial de gerar leads tão bons quanto o método das indicações, mas vindo de um canal diferente. Quem indica aqui é uma empresa que ganho algo (não necessariamente dinheiro) para indicar clientes para você.
Como gerar Leads Via Parceiros
Os formatos mais tradicionais de geração de leads aqui são:
Afiliados: pessoas que indicam potencias compradores para seu produto ou serviço. Eles podem ganhar por cliques ou por vendas feitas. Eu sou um afiliado da Amazon, por exemplo. Então, quando alguém compra algum dos melhores livros de vendas que eu indico, eu ganho uma comissão de vendas. Existe algum parceiro que poderia ganhar ao indicar clientes para sua empresa?
Parceiros que ofereceu seu produto + serviços deles: Existem programas de parceiros, principalmente de empresas de softwares, onde os revendedores ganham uma parte da comissão do produto e podem vender serviços de alto valor agregado. É uma outra forma de como gerar leads através de parceiros.
Escambo: Também existem aquelas empresas que trocam clientes ou leads sem envolver transações financeiras. Normalmente elas têm públicos muito parecidos e os clientes de ambas se beneficiariam muito ao contratar o serviço de outros. Quando algum cliente contrata minha consultoria, as vezes eu indico consultores que atendem partes que eu não atendo, mas que são muito importantes para o sucesso do projeto. E quando os clientes deles precisam de consultoria em vendas, eles me indicam.
Existe alguma outra forma que você enxerga de possível parceria entre empresas que não está aqui?
Limitações do Modelo
Nem sempre o seu parceiro terá a indicação do seu produto ou serviço como foco do negócio dele. Então pode ser que você firme uma parceria, mas não venha quase nada de leads ou vendas. Encontrar parceiros confiáveis, que possam representar a sua marca também pode ser um problema. Poucos parceiros costumam representar a maior parte do faturamento, a menos que você tenha uma forma de desenvolver parceiros e que o programa tenha valor para o parceiro. Para fazer com as parcerias virem, é importante definir bem o melhor perfil de parceiro. Aquele que trará mais negócios, com menos esforço da sua empresa, no longo prazo.
Pontos Positivos
A principal vantagem de um bom programa de geração de leads via parceiros é o custo de aquisição. Esse custo costuma ser muito mais baixo se comparado a qualquer canal de venda direta. Isso acontece porque na maior parte das vezes a empresa pagará apenas pela aquisição ou pagará pela geração de leads sem ter um custo antes disso. Principalmente o formato de pagar pela aquisição permite o crescimento sem investimento antes de receber. Outro ponto positivo é que normalmente a indicação aqui também tem mais chances de fechar. A confiança que o lead tem no parceiro que indicou ele passa para a sua empresa.
Qual a Melhor Forma de Como Gerar Leads para o Seu Negócio?
A melhor forma de como gerar leads para o seu negócio dependerá de vários fatores relacionados ao seu negócio. Principalmente, a velocidade com que você quer/precisa gerar de receita, o quanto de tempo você ou sua equipe podem dedicar em cada uma das formas e o orçamento para isso. Porém, se você está em dúvida de qual caminho seguir, deixe seu contato no formulário abaixo que batemos um papo.
Por fim, caso essa publicação tenha ajudado você de alguma forma ou você tenha ficado com dúvida em alguma parte, deixe um comentário.
Marketing Digital em Itajaí / SC
Para montar uma estratégia de marketing digital para sua empresa em Itajaí / SC, contrate a Suprema Propaganda, a melhor agência de publicidade e propaganda da região.
A Suprema Propaganda trabalha com processo otimizado que permite ofertar serviços com os melhores preços do mercado e ótimas condições de parcelamento e pagamento.
Gostou dos nossos serviços? Então solicite já um orçamento sem compromisso clicando no botão abaixo:
Trackbacks/Pingbacks