Funil de vendas: uma estratégia poderosa para o marketing do seu negócio

Você sabe como o funil de vendas pode ser uma estratégia poderosa para o seu negócio? Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, ele facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes. 

Ele é um dos conceitos primordiais do Inbound Marketing para aumentar os resultados comerciais da sua empresa e sem ele,  você provavelmente está perdendo clientes. 

É sobre a importância desta ferramenta e sua poderosa utilização, que falaremos hoje. Confira! 

O que é funil de vendas?

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda e em alguns casos, além dela.

Em outras palavras, ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra.

Um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.

Como funciona o funil de vendas?

A compra não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas. Isso porque, durante a sua jornada, o cliente passa por vários momentos que revelam quão próximo ele realmente está de comprar.

Temos o momento em que ele ouve falar da sua solução pela primeira vez, a pesquisa que ele faz sobre o item em questão, a compra propriamente dita, a recomendação que ele dá depois de usar o produto.

Um cliente que acabou de descobrir seu produto, por exemplo, está menos pronto para comprar do que um que já leu até as avaliações do seu site.

Então, para determinar qual é o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, dividimos esses momentos em partes e assim definimos as etapas do funil de vendas.

Qual a importância do funil de vendas para o seu negócio?

A definição e entendimento do funil de vendas é essencial para você determinar a saúde da sua máquina de aquisição de clientes e com isso traçar estratégias voltadas para o alcance das metas.

O próprio processo de criação ou revisão do funil aprimora o entendimento sobre a jornada de compra do cliente e sinaliza quais ações a sua empresa pode realizar para otimizar as vendas.

Para descobrir tudo sobre a prospecção de clientes, é fundamental que você conheça as melhores técnicas de marketing e vendas e construa um funil focado em atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores.

Além disso, as vantagens de ter um funil de vendas bem delineado vão muito além de ter conhecimento sobre a jornada do seu cliente. 

Quais os benefícios do funil de vendas?

A utilização do funil de vendas pode gerar diversos benefícios, vamos citar os principais: 

1 – Previsibilidade de resultados

Como cada etapa do funil de vendas depende do desempenho da etapa anterior, você sabe exatamente quantas pessoas precisam no ToFu para gerar X clientes ao final do processo.

Monitorando os números da sua equipe, é possível prever se os setores de marketing e vendas conseguirão cumprir a meta e qual o tempo necessário para alcançá-la.

2 – Maior produtividade

Com um funil de vendas bem estruturado, conseguimos mensurar a produtividade de vendedores e analistas de marketing. Você pode descobrir onde eles têm mais dificuldades e acompanhar os resultados obtidos por cada um.

Quando os colaboradores sabem que o trabalho está sendo acompanhado e que os dados fundamentais são identificados, a tendência é que eles se empenhem mais para apresentar melhores resultados.

3 – Otimização da gestão

O funil é trabalhado com o intuito de segmentar e padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada etapa desse processo mais objetiva e ágil.

Com isso, a equipe de gerenciamento ganha mais foco e assertividade, garantindo que os objetivos do time colaborem diretamente para o crescimento do negócio.

4 – Melhor aproveitamento de oportunidades

Com um funil de vendas implementado, você pode acompanhar o status de cada venda em tempo real. Isto é, as chances que cada negócio tem de ser efetivado. Logo, fica mais fácil aplicar estratégias para aumentar a possibilidade de fechar o negócio.

Passo a passo para a construção do funil de vendas

Para construir um funil de vendas eficiente e focado na prospecção de clientes, você deve seguir as seguintes etapas: 

1- Mapeie a jornada de compras

O principal objetivo é descobrir quais são as necessidades, comportamentos e níveis de contato e interação dos seus leads.

Se você utiliza plataformas digitais como sites, blogs, lojas virtuais ou redes sociais, busque refinar as informações e entender como cada canal ajuda para mover alguém do topo ao fundo do funil.

2- Defina os milestones do processo de vendas

Feito esse primeiro mapeamento da jornada de compra, é hora de definir os principais marcos que representam as viradas de estágio.

Por exemplo: em qual momento meu Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema? Ele consegue chegar até esse estágio sozinho? Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?

Respondendo essas perguntas, teremos os milestones da jornada de compra e do processo de vendas, que devem ser os mesmos.

3- Defina as etapas do funil de vendas

A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance.

Na execução do processo de vendas deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas, fazendo com elas signifiquem a mesma coisa para diferentes atores e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.

Em geral o funil de Inbound Sales é dividido em 4 grande etapas:

• Visitantes;
• Leads;
• Oportunidades;
• Clientes. 

Fonte: RD, RContent 

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