Ter um produto ou serviço sem vendas durante meses é um sinal de que alguma coisa precisa mudar. Saber como desencalhar produto não significa simplesmente colocar um desconto enorme e esperar que os clientes apareçam. Antes de reduzir o preço, é importante entender por que aquela oferta deixou de despertar interesse.
Em muitos casos, como desencalhar produto começa por uma análise que vai muito além do estoque. A comunicação pode estar inadequada, o público pode não perceber o valor da solução ou a oferta pode estar sendo apresentada no momento errado.
Sumário
Como desencalhar o produto sem começar pelo desconto?
O primeiro impulso diante de uma mercadoria parada costuma ser baixar o preço. Em algumas situações, essa estratégia funciona. Porém, transformar todo item sem saída em promoção pode diminuir a margem e ainda transmitir a sensação de que ele possui pouco valor.
Antes de alterar o preço, procure responder:
- O público conhece essa oferta?
- O benefício está claro?
- A comunicação desperta interesse?
- O valor está compatível com o mercado?
- A solução ainda atende a uma necessidade real?
- A equipe comercial sabe apresentar seus diferenciais?
Essas respostas ajudam a identificar o verdadeiro problema antes de tomar uma decisão.
Descubra por que a oferta perdeu força
Um item pode permanecer meses no estoque por motivos completamente diferentes. Talvez poucas pessoas saibam que ele existe. Talvez sua divulgação esteja focada demais em características e pouco nos benefícios.
Também pode haver questões relacionadas ao preço, posicionamento, concorrência ou até ao público escolhido para a divulgação.
Por isso, vale investigar antes de agir.
Converse com vendedores, clientes e potenciais compradores. Observe as dúvidas, objeções e motivos apresentados por quem decidiu não comprar.
Esse levantamento pode revelar algo simples: o consumidor não está necessariamente rejeitando a solução, mas não está entendendo por que deveria escolhê-la.
Mude a maneira de apresentar o produto
Às vezes, o mesmo item pode ganhar uma percepção completamente diferente quando sua comunicação muda.
Imagine uma empresa oferecendo determinado equipamento e destacando apenas suas especificações. Para muitos consumidores, isso pode não ser suficiente para justificar uma compra.
Em vez de mostrar apenas o que ele possui, apresente o problema que resolve, o benefício proporcionado e as situações em que pode ser utilizado.
Uma comunicação eficiente responde rapidamente a três perguntas:
- Para quem essa solução é útil?
- Qual problema ela resolve?
- Por que vale a pena considerar a compra agora?
A mudança de abordagem pode aumentar o interesse sem exigir nenhuma alteração no produto.
Crie um novo contexto para aquilo que está parado
Outra possibilidade é deixar de apresentar a mercadoria simplesmente como algo que está sobrando no estoque.
O consumidor não precisa enxergar aquele item como “encalhado”. O foco deve estar na utilidade e na oportunidade.
É possível criar diferentes contextos comerciais, como:
- solução para uma necessidade específica;
- condição especial por tempo limitado;
- combinação com outro produto;
- benefício exclusivo para determinado público;
- seleção temática;
- vantagem adicional na compra ou contratação.
A intenção é transformar a percepção da oferta e mostrar por que ela merece atenção naquele momento.
Monte uma oferta em vez de apenas baixar o preço
Desconto é somente uma das ferramentas disponíveis.
Dependendo do negócio, pode ser mais interessante criar um pacote ou acrescentar benefícios que aumentem a percepção de valor.
Algumas possibilidades são:
- produto + acessório;
- serviço + acompanhamento;
- compra de dois itens com condição diferenciada;
- instalação ou entrega incluída;
- bônus para contratação dentro de determinado período;
- condição especial para clientes recorrentes.
Assim, o consumidor percebe uma vantagem concreta sem que a empresa precise reduzir drasticamente o preço principal.
Use o estoque parado para movimentar outros produtos
Nem sempre é necessário vender determinado item de maneira isolada.
Uma mercadoria com pouca procura pode funcionar como complemento de outra que apresenta maior demanda. Essa estratégia pode ajudar a movimentar o estoque e, ao mesmo tempo, estimular a venda de produtos que já possuem boa aceitação.
O item pode entrar em um kit, uma condição especial ou uma sugestão de compra complementar.
O importante é que a combinação tenha utilidade real para o cliente e não pareça apenas uma tentativa de eliminar estoque.
E quando o problema está em um serviço?
A mesma lógica vale para serviços que estão há meses sem novas contratações.
Nesse caso, a dificuldade pode estar em uma consultoria, plano, procedimento ou modalidade de atendimento que deixou de despertar procura.
É importante verificar se a oferta está sendo direcionada ao público adequado.
Talvez o serviço seja relevante, mas esteja sendo divulgado de maneira genérica. O potencial cliente pode não compreender exatamente qual resultado obterá ao contratar.
Em vez de vender apenas o serviço, mostre a transformação, o problema solucionado e as situações em que aquela contratação faz sentido.
Crie urgência de maneira verdadeira
Uma condição comercial pode ganhar força quando existe um motivo real para o cliente tomar uma decisão naquele momento.
Uma campanha com prazo definido, uma quantidade limitada realmente disponível ou uma condição especial durante determinado período pode ajudar a reduzir a procrastinação.
O cuidado está em não criar uma falsa sensação de escassez.
A comunicação precisa ser transparente. O objetivo é mostrar uma oportunidade concreta, e não pressionar artificialmente quem está comprando.
Reative quem já conhece sua empresa
Quando existe estoque parado, não é obrigatório começar a procura por novos consumidores.
Clientes antigos, pessoas que já solicitaram orçamento e contatos que demonstraram interesse anteriormente podem formar um público valioso para uma nova abordagem.
Uma comunicação personalizada pode apresentar a solução sob uma perspectiva diferente daquela utilizada anteriormente.
Em vez de simplesmente anunciar uma promoção, explique por que aquela oferta pode ser relevante para aquela pessoa ou empresa.
Quanto mais contextualizada for a abordagem, maior tende a ser a possibilidade de despertar atenção.
Teste diferentes estratégias antes de ampliar o investimento
Não é necessário apostar tudo em uma única campanha.
Crie pequenos testes e observe a resposta do público. É possível experimentar diferentes chamadas, formatos, benefícios e segmentos antes de ampliar o investimento.
Acompanhe indicadores como:
- número de contatos recebidos;
- pedidos de orçamento;
- taxa de conversão;
- cliques ou respostas;
- vendas realizadas;
- margem obtida.
Esses dados ajudam a identificar quais abordagens despertam interesse e quais precisam ser ajustadas.
Quando é hora de mudar completamente a estratégia?
Nem todo produto parado deve permanecer indefinidamente com a mesma estratégia comercial.
Se diferentes abordagens foram testadas e a procura continua baixa, talvez seja necessário reconsiderar o posicionamento, modificar o público-alvo ou até retirar aquela solução do portfólio.
Insistir durante meses na mesma comunicação esperando um resultado diferente pode apenas prolongar o problema.
Além disso, estoque parado representa dinheiro que poderia estar sendo direcionado para outras oportunidades.
O produto pode não estar errado
Saber como desencalhar produto começa por abandonar a ideia de que a única saída é oferecer um grande desconto.
Antes de reduzir o preço, vale investigar o motivo da baixa procura, reformular a comunicação, criar um novo contexto, combinar ofertas, trabalhar a base de clientes e testar diferentes abordagens.
Em muitos casos, aquilo que parece ser um produto sem mercado é apenas uma oferta que ainda não encontrou a maneira certa de ser apresentada.
Tem algum produto ou serviço parado há meses na sua empresa? Conte nos comentários qual é o maior desafio para vendê-lo e compartilhe este conteúdo com quem precisa transformar estoque parado em novas oportunidades de negócio.
