Gerar valor e construir uma relação de confiança com o público-alvo são dois dos maiores desafios enfrentados por empresas no modelo de negócios B2B, em que uma empresa fornece mercadorias ou presta serviços para outras empresas.
Por essa razão, a criação de conteúdo relevante tem sido cada vez mais utilizada por agências de marketing digital como ferramenta para prospectar clientes B2B.
Um conteúdo de qualidade e bem construído resulta em credibilidade e aumenta as chances de que uma empresa seja lembrada no momento em que uma compra for realizada.
Atualmente, estratégias de inbound marketing (também chamado de marketing de atração) têm sido aplicadas massivamente para prospectar clientes em potencial. Uma dessas estratégias é o marketing de conteúdo.
Um marketing de conteúdo bem elaborado e informativo pode ser um meio eficiente para alcançar, prospectar e captar, de forma espontânea, clientes empresariais com um ticket médio alto e capacidade de gerar receitas frequentes e recorrentes para a sua empresa.
Quer ler mais sobre o marketing de conteúdo para empresas B2B e entender como influenciar a tomada de decisão e conquistar a confiança dos clientes? Veja a matéria completa!
Sumário
O que é o Marketing de Conteúdo para Empresas B2B?
O marketing de conteúdo para empresas B2B tem o objetivo de criar e entregar conteúdo que seja relevante e valioso para atrair um público-alvo específico. Dessa forma, é possível criar uma percepção favorável em relação a um produto ou serviço de uma marca ou empresa.
Além disso, o marketing de conteúdo para empresas B2B torna possível estabelecer uma relação orgânica com clientes em potencial e, assim, aumentar as chances de conversão de vendas futuras.
Essa estratégia de marketing digital é extremamente recomendada para empresas que operam no modelo de negócios B2B, porque possibilita criar, aumentar e fidelizar a base de clientes corporativos por meio da produção de conteúdo que agregue valor.
A importância de focar em um conteúdo valioso se justifica pelo fato de o público-alvo do mercado B2B ser formado por pessoas que ocupam cargos e funções nos mais variados departamentos de uma empresa.
Isso significa que os clientes B2B possuem um perfil racional, analítico e detalhista quando o assunto é a tomada de decisão para estabelecer uma relação comercial e realizar compras para uma organização.
Portanto, é mais difícil ganhar a confiança desse tipo de cliente, que é menos suscetível a se deixar levar pela emoção e pelo impulso e que está mais atento a riscos, análises e pesquisas durante o processo de tomada de decisão conjunta com outros cargos e departamentos.
Essas características dos clientes empresariais tornam as decisões comerciais mais complexas e fazem com que o funil de vendas B2B seja mais longo, podendo levar meses.
Por isso, o conteúdo criado para esse público-alvo precisa ser muito bem definido e pensado para gerar confiança e converter os leads, isto é, clientes em potencial em clientes de fato.
Como fazer Marketing de Conteúdo para Empresas B2B?
O marketing de conteúdo bem-sucedido está ligado a uma estratégia consistente e que abra caminho para alcançar resultados satisfatórios.
Para criar um conteúdo que tenha utilidade para clientes corporativos, é importante entender e seguir alguns passos para que o objetivo principal seja cumprido: atrair, converter e manter a clientela B2B. Veja abaixo alguns dos principais passos para desenvolver conteúdo B2B:
Identificar a persona do cliente B2B
Antes de pensar em vender, é preciso identificar para quem se quer vender e qual o perfil de quem vai comprar um produto ou serviço. É importante que o conteúdo esteja alinhado ao que o público-alvo está procurando e aos interesses dele.
Com o perfil detalhado de uma persona, a estratégia de marketing de conteúdo para empresas B2B se torna mais eficiente e adequada às necessidades e dificuldades que a audiência possa ter. Além disso, a criação de personas permite segmentar o público conforme a estratégia adotada para o marketing de conteúdo.
Entender o funil de vendas do modelo B2B
O conteúdo criado deve estar adequado ao estágio do funil de vendas em que os clientes corporativos estiverem. No caso do modelo B2B, ele é mais complexo e longo em razão do tempo exigido para que um lead se transforme em um cliente efetivo.
Conteúdos preparados especialmente para os estágios de topo, meio e fundo do funil de vendas fazem com que a empresa esteja presente em toda a jornada de compra do lead, da atração à conversão, e aumentam a probabilidade de influenciar a decisão de compra.
Estabelecer metas para o marketing de conteúdo para empresas B2B
As metas facilitam identificar se a estratégia adotada para a criação de conteúdo está sendo eficaz e bem-sucedida. As metas podem objetivar, por exemplo, que o conteúdo esteja bem posicionado em sites de pesquisa, nutrir os leads e levá-los a percorrer o funil de vendas, conseguir engajamento em redes sociais, etc.
Avaliar a concorrência
Por meio da análise das ações que estão sendo tomadas e colocadas em prática pelos concorrentes em relação ao conteúdo criado e apresentado por eles, é possível identificar as tendências do mercado que estão impactando a rotina e o comportamento de consumo da audiência.
Definir o formato do conteúdo
O seu público-alvo tem o hábito de assistir vídeos ou prefere ler posts em blogs? Qual rede social é a preferida dos seus leads? Responder essas e outras perguntas sobre os hábitos de consumo de conteúdo do público-alvo é essencial para definir o formato e o veículo que transmitirão a mensagem do conteúdo que será produzido.
Traçar estratégias para a promoção do conteúdo
É recomendável criar um calendário que defina com qual frequência o conteúdo será promovido, postado e divulgado. A constância da publicação do conteúdo pode ser decisiva para aumentar o interesse ou aborrecer o público-alvo, caso seja excessiva.
Referência: https://bit.ly/3Jsriul
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