Na última matéria falamos sobre as 10 tendências para logos que vão transformar a sua marca. Agora veremos mais sobre prospecção de clientes, algo essencial para a sobrevivência das empresas.
Uma empresa que pretende crescer no mercado, ter relevância em seu segmento de atuação e captar novos clientes precisa prospectar. Vender, em tempos de Internet, isto é, em uma era em que a democratização do acesso às informações é uma realidade, é um desafio, porém não é impossível. É necessário conhecer o cenário, o público e estudar maneiras de conquistar um espaço nesse mercado.
O processo de prospecção de clientes têm duas bases muito importantes e que vão nortear todo o planejamento empresarial: o marketing e as vendas. São esses dois pilares que farão o seu negócio crescer, desde, é claro, que se tenha objetivos muito bem definidos e que sejam colocadas em prática ações muito bem planejadas que levem a eles.
Sumário
O funil de vendas
Tanto o marketing quanto as vendas são partes integrantes do funil de vendas. Enquanto o primeiro atua no seu topo, isto é, em ações que consistem em gerar leads, nutri-los e criar, deste modo, oportunidades de negócios, o segundo, como o nome diz, leva os leads a uma etapa mais à frente: a venda propriamente dita. Enquanto o marketing põe em prática maneiras de captar, de atrair a atenção de visitantes a fim de transformá-los em leads qualificados, as vendas têm o objetivo maior da empresa, que é o de realizar conversões (vendas).
Outbound e Inbound
Das estratégias que visam prospectar novos clientes, duas se destacam: Outbound e Inbound. São estas as mais adotadas e as que trazem resultados interessantes para empresas que entendem que o segredo está no bom relacionamento e na melhor maneira de apresentar ao público-alvo o que se tem de melhor, sobretudo em relação à concorrência que disputa a atenção das mesmas pessoas no mesmo espaço.
O papel do Outbound na prospecção de clientes
A prospecção dentro do Outbound se dá, em suma, de forma ativa, isto é, a empresa vai atrás dos clientes. A comunicação é unilateral, visto que parte de apenas um dos lados (da empresa) e é invasiva, uma vez que se apresenta ao público sem pedir licença: ao folhear uma revista, ao assistir televisão, ao ouvir rádio, etc. A prospecção Outbound acontece sem que o público tenha manifestado interesse em ser impactado. Embora seja uma estratégia mais invasiva e tida, hoje em dia, como ultrapassada, ela traz bons resultados. Como o objetivo é atingir o maior número de pessoas e trabalhar para que elas cheguem à etapa das vendas, um planejamento com base num estudo muito detalhado sobre o cenário, a concorrência e sobre o interesse das pessoas precisa ser feito a fim de aumentar as chances de acertos. Aqui, mira-se num público maior, não segmentado, e espera-se, com isso, realizar o maior número de conversões possível.
A prospecção Outbound acontece sem que o público tenha manifestado interesse em ser impactado. Embora seja uma estratégia mais invasiva e tida, hoje em dia, como ultrapassada, ela traz bons resultados.
O papel do Inbound na prospecção de clientes
A prospecção aqui, por sua vez, se dá por meio da atração. A comunicação, neste caso, é bilateral, visto que o público tem uma postura mais ativa e a empresa se coloca à disposição para manter um diálogo com leads qualificados e mais propensos a percorrer todo o funil de vendas. No Inbound, a comunicação tem papel importantíssimo. É ele que vai atrair pessoas para o seu negócio e gerar valor. Soma-se a isso o relacionamento mantido no pós-venda, a fim de zelar pela fidelização dessas pessoas, de modo que elas voltem a fazer negócio em outras oportunidades e sintam-se motivadas a recomendar sua boa experiência com a empresa.
No Inbound, a comunicação tem papel importantíssimo. É ele que vai atrair pessoas para o seu negócio e gerar valor.
O Outbound e o Inbound têm princípios semelhantes, mas podemos afirmar que o Inbound é uma evolução do Outbound, uma vez que trata-se de uma estratégia mais inteligente, que tem o objetivo de investir no relacionamento para, a partir daí, esperar que as coisas aconteçam naturalmente, sem qualquer resquício impositivo. Quanto mais as pessoas estiverem envolvidas com um negócio, mais perto das vendas elas estarão.
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